B2B 거래에 있어 변동 가격(Dynamic Pricing)의 중요성

온라인 B2B 거래가 오프라인과 차별성을 가질 수 있는 가장 큰 요소중의 하나는 거래의 성격에 따라서 다양한 공급자를 대상으로 가격협상이 빠르게 진행될 수 있다는 점이다. 물론 아직까지는 이와 같은 다양한 옵션을 적용하면서 가격을 협상할 수 있는 변동가격(Dynamic Pricing)으로는 수시로 필요한 상품에 대해서 경매, 역경매 등을 활용하는 등의 제한된 환경속에서만 이루어지고 있다.

최근 IDC에서 발표한 자료에 따르면, 온라인 B2B 거래가 활성화됨에 따라 변동가격을 통해서 거래되는 상품 및 서비스가 급증할 것으로 나타났다. 2000년 현재 변동가격을 통해서 이루어지는 거래액은 온라인 전체 거래액중에서 약 5%에 불과하지만, 2004년에 이르면 13%에까지 이를 것으로 전망되었기 때문이다.

그리고 포레스트 리서치에서 발표한 자료에 따르면, 실시간 가격 협상을 통해서 이루어지는 거래액이 2004년에는 7천5백억 달러에 이를 것으로 전망했다.

이와 같이 실시간 변동가격이 적용되면 다음과 같은 세가지 형태의 거래가 핵심을 이루게 될 것으로 전망되었다.

주문형 거래(On-demand Trading) : 현재 이루어지는 단순한 방식의 경매, 역경매와는 달리 자신에게 적합한 경매, 역경매 방식을 선택할 수 있으며, 지속적인 구매를 위해서 자동화된 매커니즘에 따라 구매가 이루어지는 방식을 선택할 수 있다. 즉 경매, 역경매 등의 변동가격 방식이 매우 다양하기 때문에 구매자가 상품 및 기업의 특성에 따라서 자유롭게 선택하여 거래할 수 있음을 의미한다.

상품특성을 고려한 거래(Contingent dealmaking) : B2B 거래에서 취급되는 상품이나 서비스는 매우 다양한 옵션 조건을 포함하고 있으며, 이는 오프라인 거래에서 실제로 매우 중요시되는 부분이다. 향후에는 온라인 B2B 거래에서도 가격이외의 조건, 예를 들어 품질, 공급업체 신용도, 상품 보증 등의 요소를 실시간으로 입찰(bidding)하는 형식을 취하게 될 것이다.

파트너 선별을 통한 거래(Partner Preference) : 구매자는 공급업체와의 거래에 있어서 자신이 선호하는 공급업체만을 선별할 수 있으며, 신용도 등 특정 조건에 따라서 미달되는 업체를 미리 제외시킬 수 있는 등 개인화된 서비스를 자유롭게 이용할 수 있을 것이다. 또한 입찰에 있어서도 자신이 선호하는 업체에게 특별한 대우를 줄 수 있는 등 오프라인의 입찰과 비슷한 형태의 매우 세세한 부분까지도 제공할 수 있을 것이다.

이러한 변동가격 방식을 적용하는 것이 지역별로는 조금씩 차이를 가질 것이다. 특히 일본, 한국과 같이 개인적인 비즈니스 관계가 매우 중요시되는 문화에서는 이와 같은 변동가격이 어느정도 확산될 지는 지켜봐야 할 것이다.

그렇지만 온라인을 통해서 보다 합리적인 파트너를 선택할 수 있다는 점은 이와 같은 비즈니스 문화에도 큰 영향을 줄 것으로 생각된다. 어쩌면 우리나라 정서에 맞는 새로운 변동가격 매커니즘을 제공하는 e마켓플레이스가 보다 많은 고객들을 유치하게 될지도 모를 것이다.