B2B시장을 지배할 세가지 모델

B2B 시장에 대한 기업들의 기대가 크다. B2B 시장은 단지 인터넷 벤처들만의 문제가 아니라 굴뚝산업으로 불리는 기존의 기업들 역시 깊이 개입할 수밖에 없는 거대한 소용돌이가 될 수 있을 것이기 때문이다.

그런데 B2B 시장을 진출하기 위해서는 어떤 접근이 필요할까에 대해서는 여전히 명쾌하지 않은 면들이 있다. B2C 시장에서 수많은 인터넷 기업들이 다양한 시도를 통하여 어떤 방식의 접근이 필요한 지를 구체화해 나갔듯이 B2B 시장에서도 많은 기업들이 다양한 시도를 하고 있다.

이러한 가운데 가트너 그룹에서는 2005년까지 B2B 시장에서 만들어질 것으로 보이는 세가지 모델을 제시하고 있어 한번쯤 생각해 볼 필요가 있다고 본다. 가트너 그룹에서 제시하고 있는 B2B 시장의 세가지 모델은 다음과 같다.

상품거래에 초점을 맞춘 시장

B2B 시장이 크고 있다고는 하지만 아직 B2B 시장에서는 단발적인 구매나 재고물품, 부차적인 상품의 구매만이 이루어지고 있는 실정이다. 하지만 여기서 시작한 거래에 대한 경험을 통해 얻은 효과는 점차 주류상품으로 확산될 것이라 예상하고 있다. 이러한 과정을 거쳐 만들어지는 시장은 대규모 물량의 거래가 이루어지는 가운데, 각종 서비스를 거래하고, 선물(Future)까지를 포함하게 될 것으로 예상된다.

상품거래 시장은 바로 상품의 유통이 이루어지는 시장을 말하며, 이는 B2B 시장에서 한자리를 차지하게 되는 모델이 될 것이라는 것이다.

비즈니스 서비스에 초점을 맞춘 시장

기업이 비즈니스를 전개하는 데 필요한 각종 서비스를 제공하면서 만들어지는 시장을 말한다. 이 모델에서 중점을 두는 것은 바로 특정한 기업의 업무 프로세스를 지원하는 것이다.

이러한 프로세스에는 물류, 재무 서비스, MRO(Maintenance, Repair and Operation)와 같은 것들이 있을 것이라 가트너 그룹은 보고 있다.

통합서비스에 초점을 맞춘 시장

기업들간의 거래가 원활히 이루어지기 위한 또다른 조건은 서로 다른 기업들이 보유한 프로세스와 프로세스를 연결시키고 통합시키는 것이다. 이렇게 프로세스와 프로세스를 연결시켜 또하나의 거대한 프로세스를 만드는 시장이 만들어질 것이고, 이 시장은 B2B 시장에서 존재하게 될 하나의 중요한 모델이 될 것이라 한다.

하나의 기업이 모든 시장을 충족시키기는 어려울 것

현재 B2B 시장에 진출한 기업들은 이러한 모델을 보다 광범위하게 지원하기 위한 노력을 전개하고 있는 중이라 한다. 하지만 하나의 기업이 이 모든 영역을 커버해 내기는 어려울 것으로 보고 있기도 하다.

결국 어느 특정한 영역에 B2B 시장 진입자들은 집중하게 되고, 다른 기업과의 협력을 모색하게 될 것이라는 예상이다.

자료 : .i-biznet.com, 2000-12-11