닷컴 몰락은 과도한 마케팅 투자가 원인

브랜드 인식제고-배송망 강화가 생존의 관건
닷컴 기업들이 당면한 불황을 극복하려면 상거래의 기본인 브랜드 인식도와 배송, 기존 고객에 대한 서비스 강화, 충분한 네트워크 구축 및 투자자들의 평가제고 등에 보다 각별한 노력을 기울여야 할 것으로 지적됐다.
이 같은 지적은 최근 와튼(Wharton) 주최로 열린 제4차 연례 기업가 회의(Wharton's Fourth Annual Entrepreneurship Conference)에서 집중 제기됐다.

생존 기업보다 몰락한 기업이 많은 시점에서 생존을 위한 도전을 주제로 열린 이번 회의에서 참석자들은 “특히 물품의 배송 시간과 방법을 지키지 못한다면 시장에서의 퇴출은 불보듯 뻔하다”며 “확실한 기업 전략을 갖추고 시장의 변화에 민첩하게 대처하는 기업만이 살아남을 것”이라고 경고했다.

이틀에 걸쳐 열린 이번 회의에서 첫날은 ‘Show Me the Money’라는 주제로 벤처 캐피탈과 은행이 닷컴 기업의 몰락속에서 어떻게 투자할 것인가를 다루었고 둘째날은 ‘Dot-Com Survivors’이란 주제로 기업들이 어떻게 어려움을 극복해 나갈 것인가에 대해 토론했다.

첫날 주제 발표자로 나선 샌프란시스코의 벤처 캐피탈회사인 휴먼 윈블라드 벤처 파트너(Hummer Winblad Venture Partners)의 댄 벨디(Dan Beldy)는 “신생기업들한테는 어느 누구도 투자하지 않는다는 생각을 털어버려야 한다”고 전제하고 "우리는 지난 97년까지 8년동안 1억달러를 투자했지만 98년 이후 3년간은 5억달러나 를 투자했으며 앞으로도 계속 투자를 늘려나갈 것”이라고 말했다.

그는 현재의 상황에 대해 "닷컴 시장은 수천만달러의 가치가 있으며, 저평가된 기업들은 좋은 아이디어를 갖고 있다”면서 "단기간에 투자성과가 얻을 수 있는 것이 아니기 때문에 지금은 최고의 투자기업을 찾기 위해 더 열심히 뛰어야 할 때"라고 강조했다.

반면 체이스 맨하탄(Chase Manhattan)의 계열사인 체이스 캐피탈 매니져먼트(Chase Capital Management)의 존 린치(John Lynch)는 벨디의 의견에 동조하면서도 현재는 투자시기가 아니라 이미 투자한 포트풀리오를 잘 관리해야 할 때라고 주장했다.

그는 "우리는 수천만달러를 투자했는데 기업들은 더 많은 투자를 원하고 있다"며 "과거같으면 공격적으로 새로운 기회를 찾고 있던 우리에게는 이러한 요구가 전혀 문제가 되지 않았을 것이다. 그러나 지금은 우량한 기존 투자 기업들만을 우선 대상으로 자금을 지원하고 있다”고 밝혔다.

그는 "90년대 초에는 'A'등급의 거래가 주로 이뤄졌으나 최근 2년간은 'B', 'C' 등급의 거래가 많았다"며 "그러나 우리는 인터넷의 전망이 밝다고 생각하기 때문에 'A'등급의 거래를 늘려나가기 위해 준비하고 있다"고 말했다.

기존고객 관리-네트워크 확장에도 주력해야
둘째날 토론에서는 당면한 문제점과 향후 대처방안에 대한 의견이 집중 제기됐다.
델로이트 컨설팅(Deloitte Consulting)의 서부 지역 담당자 제프리 파린(Jeffery Farin)은 "처음 시작하는 기업들이 브랜드 인식도 결여와 배송 차질이란 두가지 큰 실수를 범하는 것을 봐왔다"며 "기업은 무엇을 파는지, 또 누구에게 파는 지를 알아야 하며 특히 배송은 전 세계가 아닌 특정지역을 한계선으로 해 특징있게 이뤄져야 한다. 물품의 배송 시간과 방법을 지키지 못한다면 시장에서 퇴출될 것이다"고 말했다.

그는 또 기존 고객에 대한 철저하지 못한 서비스에 대해서도 지적했다.
"많은 기업들이 새로운 고개들을 확보하려고 한다. 그러나 중요한 것은 기존 고객들로부터 명성을 쌓는 것이다. 제품은 입에서 입으로 판매된다. 이것이 새 고객을 확보하는 방법”이라고 말했다.

이어 캠브리지 인큐베이터(Cambridge Incubator)의 공동 창업자인 앤드류 옴스태드(Andrew Olmstead)는 서비스에 필요한 네트웍 구축이 새로운 기업들에게는 매우 중요하다고 말했다.

그는 "오늘도 당신의 고객들은 당신과 거래를 하고 있다. 만일 투자가 늦어지면 그만큼 이익도 나빠진다"며 "당신이 대형 고객에게 한 번 실수를 저지른다면 영원히 회복하지 못할 것이다. 하지만 썬 마이크로시스템즈(Sun Microsystems)와 같은 고객을 잘 관리한다면 소문이 퍼져 많은 고객을 확보할 수 있을 것이다"고 주장했다.

이날 토론 참석자들은 신생 기업들이 최근 몇 년동안 마케팅에만 너무 지나치게 투자를 했다는데 동의했다. 광고업체에 많은 돈을 투자해 실패한 펫,컴(Pets.com) 등의 기업들이 도마위에 올랐다.

토론자들은 몇 년전만 해도 벤처 캐피탈리스트들은 신생기업에 투자하기를 선호했지만 지금은 신생기업을 지원하기를 꺼리기 시작했으며, 혹간 신생기업에 투자할 경우 가능한 한 비밀에 부치려고 한다고 입을 모았다.

체이스 캐피털 매니지먼트의 린치는 "우리에게 와서 더 많은 투자를 구하는 기업을 우리는 좋은 거래대상으로 보고있다"며 "거래를 위해 많은 논쟁을 하지만 마지막에 우리와 그들이 이런 경험이 더 소중하는 것을 인식하게 된다"고 말했다.

또 벨디는 "투자 기업에 대해 너무 많은 것을 주고 있다. 노련한 기업가는 위험을 최소화해야 한다는 것을 안다. 만일 한 투자자가 흥미를 잃으면 당신은 다른 투자자를 찾아야만 한다. 중요한 것은 벤처 캐피탈 시스템 안에 잡혀서는 안되며 벤처 캐피탈리스트가 파트너를 파트너를 선정해서는 안된다. 누가 공동으로 투자하고 있는지를 알아햐 하며 누가 일을 열심히 할 것인지도 알아야 한다"고 말했다.

서부 테크놀러지 펀드(Eastern Technology Fund)의 웨인 킴멜(Wayne Kimmel)은 "우리는 적당한 네트웍을 갖춘 회사를 찾는다"고 말했다.
그는 "우리에게 투자를 요청하면 우리는 먼저 그가 이 지역의 법률가, 은행가, 공급자를 알고 있는지부터 알고자 한다. 이를 모르고 어떻게 회사를 경영할 수 있겠는가”라고 반문했다.

그는 자신이 뉴 저지와 말리랜드 기술 비즈니스 그룹인 서부 기술 카운실(Eastern Technology Council)의 리더임을 예로 들면서 “동종 기업인들과의 유대가 중요하며, 닷컴 기업도 구 경제 기업들의 경영방식을 알아야 성공할 수 있다”고 강조했다.


<출처 : http://korea.cnet.com 2000년 12 월 29일>